Comunicazione persuasiva

Il prendere coscienza di cosa possa essere diventato oggi il modo di interagire con gli altri non può prescindere dall'esaminare la comunicazione persuasiva che spesso sottovalutata nelle sue reali potenzialità, sfrutta una conoscenza accurata e minuziosa della psiche includendo tecniche sempre più innovative come la programmazione neurolinguistica. Non nascondendo la mia perplessità nello scoprire questo modo di utilizzare la comunicazione mi sono chiesto quali effetti potesse avere su chi non ne fosse a conoscenza, visto che questa nuova pratica non sembra dare troppo valore alla personalità dell'individuo. Siamo convinti di essere liberi nel compiere le nostre scelte ed è vero ma ci sono tuttavia schemi che attualmente il nostro cervello utilizza e che non possiamo fare a meno di prendere in considerazione perchè agiscono al di fuori della nostra diretta volontà e che potrebbero essere sfruttati in un modo eticamente e umanamente scorretto. Nell'uso della linguistica si e notato ad esempio che riconosciamo più velocemente parole utilizzate più frequentemente rispetto a parole meno frequenti e che il loro riconoscimento semantico, il loro significato è in parte affidato al contesto, alla frase in cui sono inserite. Nel dire ad esempio "il cecchino si appostò sul palazzo" la parola cecchino è più facilmente riconoscibile rispetto alla frase "chiamò il cecchino per chiudere la bara" dove la stessa parola viene maggiormente percepita come becchino. Lo stesso schema di riconoscimento vale per una frase inserita in un discorso e così via giungendo alla conclusione che il contesto e la conoscenza sono fondamentali nella percezione di frasi, parole, messaggi e più in generale della realtà. Il nostro cervello agisce secondo schemi forse non ancora del tutto noti ma sicuramente possiamo affermare e forse ce ne siamo resi conto che la realtà che ognuno di noi osserva e percepisce non è tale in senso assoluto ma è metabolizzata e rielaborata da i nostri sensi e dalla parte conscia che decide cosa ricordare in funzione anche delle nostre esperienze e del nostro vissuto fondamentali nella facoltà dell'uomo di "crescere" e non ricadere negli stessi errori. Gli altri segnali che inevitabilmente raggiungono la nostra mente restano nella nostra parte inconscia che ha comunque un ruolo fondamentale nell'orientamento del nostro comportamento e delle nostre sensazioni. Anche se quindi non esisite una realtà assoluta, possiamo definirne una collettiva che tenderà al reale quante più persone saranno messe in grado di condividerla fornendo il loro punto di vista e contribuendo a formare quello che generalmente chiamiamo immaginario collettivo. Proprio sulla capacità della mente umana di elaborare ciò che viene percepito si basa la PNL che nasce in California alla fine degli anni settanta ad opera di un informatico Richard Bandler e un docente di linguistica, John Grinder dell'università di Santa Cruz. I due studiosi pur non essendo terapeuti iniziarono a chiedersi quali fossero i processi mentali che permettevano ad alcune persone di avere successo rispetto ad altre e per dare risposta a questo interrogativo cominciarono ad analizzare il comportamento di famosi industriali e persone di successo dell'epoca. Il risultato fu l'individuazione di una serie di strategie comportamentali e modelli linguistici specifici e riproducibili. Da questo possiamo dedurre il significato dei termini:
PROGRAMMAZIONE in riferimento evidentemente all'attinenza che ha il cervello umano con i moderni calcolatori e cioè l'elaborazione dei dati provenienti dall'esterno.
NEURO perchè nella formazione del nostro comportamento intervengono processi neurologici.
LINGUISTICA e cioè il modo verbale e non verbale di interagire con il mondo esterno.
Al di là del significato individuale dei termini il senso che danno leggendoli insieme e quello di una riproduzione di un modello di comportamento "efficace" prestabilito e cioè come se conoscendo gli schemi che intervengono nella percezione della realtà si interpretasse un modo di fare e di comunicare che modelliamo in base alla conoscenza graduale del nostro interlocutore col solo scopo di raggiungere il nostro obbiettivo. Nonostante gli elogi che arrivano continuamente in merito a questa pratica che promette di migliorare i rapporti anche nell'ambito familiare e affettivo trovo strano che si sia diffusa per lo più in ambienti manageriali e venga frequentemente usata nelle tecniche di vendita sostituendo alla parole terapeuta e paziente le parole venditore e cliente diffondendo una vera e propria cultura della persuasione. Forse i due ricercatori ne prospettavano un uso del tutto terapeutico ma possiamo dire la stessa cosa se viene utilizzata da chiunque all'interno della comunicazione persuasiva ?
Che cosa succede se uno strumento del genere cade nelle mani sbagliate ?
Lo stesso concetto del persuadere sottintende un "persuaso" e quindi quale effetto può provocare la diffusione di questo modo di usare la comunicazione ai fini dei rapporti sociali ?
Chi utilizza la comunicazione persusiva parte dal presupposto che il proprio intento abbia la priorità su quello dell'interlocutore e utilizza la conoscenza degli schemi neurolinguistici per raggiungerlo immaginando il dialogo come un'atto teatrale del quale lui è spettatore e attore allo stesso tempo. Il rischio è quello di snaturarsi fino a dimenticare i propri limiti e la spontaneità della propria personalità. La pnl ridefinisce il rapporto umano diversamente da come tradizionalmente lo intendiamo rivalutando il potenziale della menzogna e usando tecniche ingannevoli e subliminali perchè manipolano quei processi neurologici che agiscono indipendentemente dalla nostra volontà. La gestione degli spazi e dei movimenti, lo sguardo, il tono di voce, la comunicazione verbale e non verbale, tutto questo viene ossessivamente calibrato per ottenere la persuasione. Ci vorrebbero decine di articoli per descrivere approfonditamente queste tecniche ma qui ne trovate una piccola parte.  Importante è anche un principio della percezione umana, il principio del contrasto. Questo principio influisce sulla differenza che avvertiamo fra due cose presentate in successione.

Semplicemente si può dire che, se il secondo stimolo differisce abbastanza dal primo, noi tendiamo a vederlo più diverso ancora di quanto non sia in realtà. Così, se solleviamo prima un oggetto leggero e poi uno pesante, questo ci sembrerà più pesante di quanto ci sembrerebbe se l’avessimo sollevato per primo.
Qualsiasi tecnica che manovri questo principio a proprio vantaggio non è affatto da sottovalutare perché potrebbe essere usata per farvi credere o accettare qualsiasi cosa. Persino un torto se raccontato dopo uno più grande sembrerebbe più tollerabile.
Sostanzialmente l'ipnotista UOMO O DONNA che sia instaura un rapporto umano fasullo o quantomeno fine a se stesso e all'obbiettivo che si prefige di raggiungere. Non dimentichiamo inoltre che un accanimento di tale pratica da parte anche di più soggetti può degenerare in un comportamento ossesivo ai limiti della legalità e della libertà individuale varcando quei confini che separano la persuasione dalla circonvenzione d'incapace punita dalla legge.
Forse il vero potere di una comunicazione persuasiva sta proprio nel fatto che ne abbiamo sempre ignorato l'esistenza.